Strategic Negotiation Skill

Tentang Program

Negosiasi bisnis saat ini sering melibatkan procurement, user, finance, legal, dan pengambil keputusan dengan agenda berbeda. Tanpa persiapan, tim mudah terjebak pada harga. Program menggunakan kasus multipihak untuk melatih BATNA, issue trading, anchoring, concession discipline, deadlock recovery, dan dokumentasi kesepakatan.

Business Challenges

• Negosiasi dimulai tanpa target, BATNA, walk-away point, authority limit, dan informasi yang memadai.
• Tim terlalu berfokus pada posisi atau harga dan belum menggali kepentingan pihak-pihak yang terlibat.
• Konsesi diberikan sepihak tanpa conditional exchange sehingga value dan margin terus tergerus.
• Tekanan waktu, anchoring, deadlock, atau taktik sulit belum ditangani dengan respons yang terencana.

Learning Outcomes

• Menyusun negotiation preparation sheet yang mencakup issue, interest, target, BATNA, dan batas mandat.
• Memetakan power, dependency, stakeholder, decision process, serta peluang menciptakan nilai bersama.
• Mengelola anchoring, packaging, dan konsesi menggunakan concession ladder serta give-get plan.
• Menutup negosiasi dalam term sheet dan commitment summary yang jelas serta dapat diimplementasikan.

Learning Modules

1. Negotiation Preparation — Peserta memetakan issue, interest, target, walk-away point, BATNA, authority limit, dan information gap. Output: negotiation preparation sheet untuk kasus aktual.
2. Negotiation Preparation — Peserta memetakan issue, interest, target, walk-away point, BATNA, authority limit, dan information gap. Output: negotiation preparation sheet untuk kasus aktual.
3. Value, Power & Stakeholder — Peserta menganalisis dependency, alternatives, influence, coalition, dan decision process; lalu membangun argumentasi value. Output: power map dan negotiation narrative.
4. Value, Power & Stakeholder — Peserta menganalisis dependency, alternatives, influence, coalition, dan decision process; lalu membangun argumentasi value. Output: power map dan negotiation narrative.
5. Concession & Difficult Tactics — Peserta berlatih anchoring, conditional concession, packaging, silence, deadline pressure, nibbling, dan deadlock response. Output: concession ladder dan give-get plan.
6. Concession & Difficult Tactics — Peserta berlatih anchoring, conditional concession, packaging, silence, deadline pressure, nibbling, dan deadlock response. Output: concession ladder dan give-get plan.
7. Simulation & Deal Closure — Peserta menjalankan simulasi multipihak, menerima behavioral feedback, dan memperbaiki closing language. Output: term sheet, commitment summary, dan implementation checklist.
8. Simulation & Deal Closure — Peserta menjalankan simulasi multipihak, menerima behavioral feedback, dan memperbaiki closing language. Output: term sheet, commitment summary, dan implementation checklist.

Target Participants

Sales Executive, Account Manager, Business Development, Sales Supervisor, Commercial Manager