Tentang Program
Buyer semakin mandiri melakukan riset, keputusan melibatkan lebih banyak stakeholder, dan seller mudah kehilangan momentum setelah pertemuan pertama. Program ini mengembangkan workflow penjualan dari account prioritization sampai mutual action plan. Peserta membawa kasus pipeline nyata dan menghasilkan account brief, discovery guide, deal review, serta negotiation plan.
Business Challenges
- Prospecting masih berorientasi pada jumlah aktivitas, belum pada account fit, buying signal, dan potensi nilai.
- Percakapan sales terlalu cepat menjelaskan produk sebelum memahami masalah, dampak, dan kriteria keputusan buyer.
- Pipeline berisi peluang tanpa next step, stakeholder coverage, dan exit criteria yang jelas.
- Tekanan target membuat negosiasi bergeser ke diskon sehingga margin dan value proposition melemah.
Learning Outcomes
- Memprioritaskan target account menggunakan ICP, scoring, buying signal, dan stakeholder hypothesis.
- Menjalankan discovery conversation yang menggali masalah, dampak, urgensi, dan decision criteria.
- Mengelola pipeline menggunakan stage discipline, deal risk, next step, dan mutual action plan.
- Menyiapkan serta menjalankan negosiasi dengan BATNA, concession ladder, dan give-get rule.
Learning Modules
- Prospecting & Buyer Intelligence — Peserta menyusun ideal customer profile, account scoring, trigger-event map, dan stakeholder hypothesis. Latihan menggunakan daftar akun aktual untuk menghasilkan prioritized account list dan research brief.
- Consultative & Value Communication — Peserta mempraktikkan discovery berbasis masalah, dampak, prioritas, dan decision criteria; lalu mengubah fitur menjadi value hypothesis. Output: discovery question bank dan value conversation canvas.
- Pipeline & Follow-Up Discipline — Peserta mengaudit stage definition, exit criteria, next step, stakeholder coverage, dan deal risk. Output: pipeline hygiene checklist, follow-up cadence, dan mutual action plan.
- Negotiation & Closing — Peserta menyiapkan target, BATNA, concession ladder, dan give-get rule; kemudian menjalani role-play buyer pressure. Output: negotiation worksheet dan deal-closing checklist.
Target Participants
Sales Executive, Account Manager, Business Development, Sales Supervisor, Commercial Manager